Differenze tra cliente e partner...

In questi giorni sto riflettendo sulle differenze fondamentali di approccio al cliente che ho io rispetto a un "commerciale/capo progetto" che c'è qui in azienda e che se ne sta andando.

Lui ha una "filosofia" da bottega: mi spieghi quali sono le tue esigenze e richieste, io le formalizzo in un documento, tu lo firmi, io faccio e tu paghi il conto.
Un approccio produttivo sull'immediato, non c'è che dire.
Considerando che, spesso, il cliente non sa quale approccio seguire per irsolvere i suoi problemi, se la soluzione sei tu che la chiedi a lui e non gli dai alternative, sei sicuro che di lavoro da fare ce ne sarà sempre tantissimo e che il conto che presenterai sarà sicuramente salato.

Sarà che io sono un po' strano ma penso che un cliente non sia interessato alla tecnologia o agli escamotage ma sia decisamente più orientato a risolvere il suo problema. Il mio approccio, quindi, non è quello di chiedere cosa vuole che faccia ma quali sono i suoi problemi. Per poi suggerire alcune soluzioni tra cui il cliente sceglie. Il mio compito deve essere quello di proporre soluzioni tecnicamente valide, che so già in partenza funzionanti, che stiano nel budget. E, soprattutto, devo indicare chiaramente al cliente vantaggi e svantaggi di ogni soluzione nel bouquet.

Ci vuole più tempo, il cliente viene più responsabilizzato, lo sbattimento è maggiore.
Ma i risultati sono esattamente quelli sperati dal cliente e, soprattutto, i costi vengono contenuti nel minimo possibile.
Il maggior risultato con il minimo sforzo.
Tempo fa, un tizio anziano che conoscevo molto bene, mi disse "Inutile sparare a un passerotto con un cannone".

Io, forse, sbaglio... Ma non posso fare altrimenti. Se volevo vendere progetti un tanto al chilo, facevo il salumiere o il panettiere. Non mi occupavo di informatica.